מהו "דיוק שפתי"? למה הוא כל כך חשוב לעבודה בחו"ל ובעגלות בפרט? ואיך זה בא לקראתנו בתהליך המכירה?
"דיוק שפתי"- בחירת המילים שאנו משתמשים בהם על מנת לתאר מצב מסויים.
את המושג "דיוק שפתי" אנחנו מכירים בהרבה וריאציות, אחת מהן היא "פוליטקלי קורקט", המושג
הזה הוא בעצם כינוי לצורת התבטאות, מדיניות או אמצעים שמטרתם להימנע מיצירת תחושת עלבון
או הרגשת נחיתות בקרב חברי קבוצות מסוימות בחברה או במקרה שלנו הלקוח.
ברגע שנשים דגש על בחירת המילים שלנו אפשר להגיד כמעט הכל.
"תעבוד קשה עכשיו, כדי שלא תאלץ לעבוד קשה אחר כך"
דיברנו על זה רבות במאמרים קודמים שכתבתי אבל אגיד את זה שוב, ככל שהספיץ' שלנו יהיה טוב מההתחלה,
נקדיש מחשבה בבחירת המילים, זה יכול להתבטא בהקדמת התנגדויות, לדוגמא, לשאול במהלך הספיץ'
"יש לך חמש דקות להשתמש במוצר פעם בשבוע, נכון?" בעצם מנעתי את ההתנגדות של
"לא יהיה לי זמן להשתמש במוצר", בנוסף, חלק מהותי ב"פולטקלי קוקרט" הוא ההסתייגות, אסור לזלזל
בדבריו של הלקוח, כשלקוח מדבר אנחנו עוצרים ומקשיבים למה שיש לו להגיד ולא נכנסים בדבריו.
למה זה כל כך חשוב?
1.הדברים שהוא יגיד יכוונו אותנו על איזה נושאים להתמקד, ובעצם יעניק לכם כלים אשר יעזרו לכם לסגור את המכירה.
- כשאתם מקשיבים ללקוח ולא נכנסים בדבריו אתם בעצם מראים ללקוח שאכפת לכם ממנו ושדעתו חשובה לכם
במידה ואתם לא מקבלים את הדברים שהוא אמר, אסור לכם בתכלית האיסור לסתור את דבריו בצורה חד משמעית.
תמצאו את הדבר או שתיים שאתם מסכימים עליו, תחזרו עליו על מנת שהלקוח יבין שהקשבתם לו ולאחר מכן
תשמשו במילים כמו "לדעתי", "זה נכון מה שאתה אומר אבל..", "אני מבין מאיפה הדברים שלך מגיעים אבל
תן להראות דרך אחרת…" ומשם תחתרו לתשובה שלכם או לפירוק התנגדות או לסגירה.
סלזמן טוב לא מפחד מהתנגדויות מבין שזה הדלק של המכירה ומבין מעבר להכל מהו "דיוק שפתי" וכמה זה חשוב.
רוצים לדעת איך להפוך התנגדות למכירה? לחצו כאן
תחום המכירות מבוסס על יחס המרה – כמה מתוך הלקוחות שקיבלתם סגרתם?
האם שמעתם את הביטוי: "חוק המספרים הגדולים"?
מה שהביטוי הזה אומר זה שככל שנקבל יותר לקוחות מספר המכירות שלנו יגדל, הגיוני בסך הכל, ה"אבל" בגישה הזאת הוא
שככל שתפגשו יותר לקוחות, האנרגיה שלכם תדעך מלקוח מלקוח.
אז איך אפשר לשפר את יחס ההמרה?
מה שאני ממליץ הוא להקדיש קצת יותר זמן על כל לקוח, בהקשבה, בפירוק התנגדויות איכותי, בחשיבה
על הסתייגות או בעצם זיהוי המשפט שיקנה את הלקוח.
בתפיסתי, אין דבר שאנחנו עושים ואי אפשר לתקן אותו או לשפר אותו, כל מה שאתם צריכים זה דבר
ראשון להיות מודעים לעצמכם שנית, תדעו לקבל ביקורות מחברים לעבודה ומשפט שאני מאוד מאמין בו
"מכל מלמדיי השכלתי" הישארו צנועים ותלמדו גם מהסלזמן הצעיר ביותר בחנות.
אז כל מה שנשאר לכם הוא רק ליישם, שיהיה המון בהצלחה.
תוכן עניינים
